Le guide · Cadre · 3 min
Prospection B2B et RGPD en Belgique : ce qu’on a le droit de faire
Appeler une entreprise, écrire à une adresse info@, constituer un fichier : ce que le RGPD autorise réellement en B2B, et les trois obligations à respecter.
Le sujet fait peur, et cette peur coûte des affaires : beaucoup d’indépendants s’interdisent une prospection parfaitement légale parce qu’ils ont entendu que « le RGPD interdit tout ».
Ce n’est pas le cas. Mais il y a des règles, et elles ne sont pas les mêmes selon ce que vous faites.
*Ce qui suit est une présentation générale, pas un avis juridique. Pour une situation particulière, consultez un juriste.*
Une donnée d’entreprise reste une donnée personnelle si elle identifie quelqu’un
Premier malentendu à lever. Une adresse du type « info@ » suivie du nom de l’entreprise n’identifie personne : ce n’est pas une donnée à caractère personnel au sens strict. Une adresse « prenom.nom@ » identifie une personne physique : le RGPD s’applique.
Le numéro de téléphone général du commerce, l’adresse du siège, la dénomination sociale et le numéro d’entreprise sont des informations d’entreprise. Le nom du gérant, son adresse e-mail nominative, son numéro direct sont des données personnelles — même dans un contexte professionnel.
La base légale, en B2B, c’est l’intérêt légitime
Le RGPD prévoit plusieurs bases pour traiter des données. Le consentement en est une, mais ce n’est pas la seule, et ce n’est pas celle qui s’applique en prospection B2B.
L’intérêt légitime permet de traiter des données professionnelles à des fins de prospection, à condition que :
- le traitement soit proportionné — vous collectez ce qui sert à contacter, pas tout ce qui traîne ;
- la personne puisse raisonnablement s’y attendre — un professionnel dont le numéro figure sur sa vitrine s’attend à être démarché ;
- vous puissiez justifier votre démarche si on vous le demande.
Le téléphone : autorisé, avec une liste à respecter
En Belgique, appeler une entreprise sur son numéro professionnel publié est licite.
Deux réserves. La liste Robinson permet aux particuliers de s’opposer au démarchage : elle ne couvre pas les numéros professionnels, mais un indépendant qui utilise son numéro personnel peut y figurer. Et une demande de ne plus être appelé doit être enregistrée et respectée, immédiatement et définitivement.
L’e-mail : la règle du « soft opt-in »
C’est ici que les gens se trompent le plus.
Écrire à une adresse générique d’entreprise — « info@ », « contact@ » — dans un cadre B2B, pour une offre en rapport avec l’activité du destinataire, est admis. Écrire à une adresse nominative relève des données personnelles : la démarche doit être proportionnée et le lien avec la fonction de la personne évident.
Dans tous les cas, trois éléments doivent figurer dans le message :
- Votre identité clairement énoncée — qui écrit, pour quelle entreprise.
- L’origine des données — « vos coordonnées proviennent de votre fiche d’établissement publique ».
- Un moyen simple de refuser — une phrase suffit : « répondez à ce message si vous ne souhaitez plus être contacté ».
Les trois obligations qui comptent vraiment
Si vous ne retenez que trois choses :
Tenez une liste d’opposition. Quelqu’un demande à ne plus être contacté : notez-le, et faites en sorte que ce soit techniquement impossible de le recontacter. C’est la seule chose qu’un contrôle vérifiera systématiquement, et c’est aussi ce qui vous évitera un signalement.
Sachez d’où viennent vos données. Pour chaque contact, vous devez pouvoir dire d’où il sort. « Fiche d’établissement publique », « site de l’entreprise », « annuaire professionnel » : ces mentions doivent exister quelque part.
Gardez une trace de ce que vous faites. Qui a exporté quelle liste, quand, combien de lignes. Un registre simple suffit. Il vous protège, et il coûte peu quand il est tenu automatiquement.
Ce qui n’est pas permis
Pour être complet, et parce que la limite est nette :
- Récupérer des adresses nominatives en masse sans lien avec la fonction de la personne.
- Ignorer une demande de retrait — c’est le manquement le plus lourdement sanctionné, et le plus facile à prouver.
- Revendre un fichier de contacts à un tiers sans base légale ni information des personnes.
- Envoyer à des particuliers sans consentement préalable : là, la règle est bien celle du consentement, et elle est stricte.
En pratique
Une prospection B2B locale, fondée sur des données d’entreprise publiques, avec une liste d’opposition tenue et une mention d’origine dans chaque message, se défend sans difficulté.
Ce n’est pas une zone grise. C’est un cadre — et la plupart des gens qui s’en inquiètent le respectent déjà sans le savoir.
